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綠茶餐廳有特殊的翻臺技巧(一)

發(fā)布時間:2016-02-25
      快時尚餐廳綠茶,與外婆家、白鹿號稱杭城三劍客。不過,如今綠茶早已不局限在西湖論劍,而是將觸角伸向全國。北京、上海、深圳、重慶、武漢等城市穩(wěn)健布局,所到之處,用餐體驗是最大特色,排隊更是!

  十一前,北京東長安街1號,長江商學院,筆者專訪綠茶餐廳創(chuàng)始人王勤松。聽他細述綠茶商業(yè)模式、二次創(chuàng)業(yè),以及首度透露副牌策略“關(guān)東造”……

  王勤松為何要用鐘點工系統(tǒng)打造新版綠茶?如何用產(chǎn)品的自傳播來實現(xiàn)最佳客源引流?綠茶翻臺率的上限與下限是什么?杭城三劍客中,綠茶如何利用客單價杠桿來切準客群定位?

  為什么說只有等位的餐廳才是好餐廳?綠茶如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造等位體驗?如何利用大數(shù)據(jù)來分析調(diào)整綠茶的菜單策略?綠茶對90后宅男腐女的新型消費需求采取什么應對策略?

  綠茶如何通過精細化的座位布局、廚房設(shè)計的秘密來提升翻臺率?為什么口味的穩(wěn)定性比好吃更重要?王勤松如何看待黃太吉、雕爺牛腩、西少爺?shù)扔没ヂ?lián)網(wǎng)思維玩餐飲?

  外貿(mào)出身的王勤松當初為何跨界搞餐飲?老王為什么喜歡逛商場?并從H&M、Zara、優(yōu)衣庫等快時尚品牌中為餐飲業(yè)找到靈感?……

  下面就跟筆者一起從大量細節(jié)對話中找答案:

  Q:最近杭州出現(xiàn)了很多大牌旗下的副牌餐廳,比如水貨、小豬豬、動手吧等,這些餐廳大多迎合90后消費需求,注重動手體驗,綠茶有沒有打算?

  A:90后年輕一代消費群體正在成為餐飲消費主流,綠茶一直都在研究他們的消費行為。十一月底,綠茶將在杭州開業(yè)一家副牌餐廳“關(guān)東造”,并計劃明年在北上廣都推。以燉菜為主,菜品40多種,敬請餐友們期待。

  Q:當下許多高端餐飲迫切轉(zhuǎn)型,大眾餐飲蓬勃發(fā)展但導致競爭加劇,尤其我們注意到不少餐企也在學習甚至拷貝綠茶的模式,您怎么看?

  A:做餐飲其實沒有太難的技術(shù),產(chǎn)品也很簡單。一個好的餐廳出來,半年就會有人拷貝,在別的地方就會出現(xiàn)類似的餐廳。

  但是復制一家店面容易,最難復制的是商業(yè)模式。大家做事業(yè)的層面、感覺是不一樣的。

  拿“杭城三劍客”來說,每個創(chuàng)始人都是不一樣的,想法、風格這些核心的決定因素是無法復制的。

  Q:您提到“杭城三劍客”,我也注意到,在很多商業(yè)體,綠茶、外婆家、白鹿常常會相隔不遠甚至做鄰居,這不怕競爭嗎?

  A:三家雖然都是快時尚餐廳,但每家都有自己的客群定位。

  拿客單價來說,三家里面綠茶最貴,白鹿人均可能50塊,外婆家達到55塊,而綠茶在60塊。這5-10塊錢的差別,恰恰把各自的顧客群區(qū)分開來,長期培養(yǎng)出了各自客群的消費習慣。

  顧客對客單價很敏感,各有自己的客群,所以即便大家開在一起也不怕。

  Q:綠茶有的菜定價低的驚人,黃瓜5塊、牛排17元、東坡肉10塊錢,感覺要低于成本,為什么要采取這種定價策略?

  A:第一,綠茶要營造性價比高的體驗,這是我一直堅持的;其次,有些菜是聚人氣的,有些菜是賺錢的。

  對于聚人氣的菜,我們就是成本價銷售,往往顧客在別的餐廳要花兩三倍的價格才能吃到,通過這種落差制造超強的性價比體驗。

  綠茶有一套成本控制體系,比如中央廚房、連鎖規(guī)模、標準化。采購我們直接跟廠家合作,這樣就能把成本降到最低,甚至可以大量囤貨,所以我們敢把佛跳墻賣到38一份,顧客在別的餐廳吃至少要五六十。

  同時,在我的商業(yè)理念里,我覺得要薄利多銷,多銷最重要。這可能是浙商的特點。

  Q:薄利多銷,那是不是意味著要不斷提高翻臺率?如果太追求翻臺率的話,會不會出現(xiàn)服務生暗示顧客趕快吃完、催促的情況?這樣顧客體驗度會不會下降?

  A:翻臺率的確很重要,對于別的餐廳來說,可能客人坐滿就賺錢,但是對于我們來說,滿客之后翻臺才開始賺錢,這就跟麥當勞、肯德基快餐一樣。

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